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銷售總監—張學高拉票
發布時間:2020-01-07     閱讀數:2800    來源:原創
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春風十里,不如“拉單”的你

昆明,小雨。
驅車趕往晉寧昆陽。一路的綿綿細雨,剛輕輕落在玻璃上,又被雨刷掃落,跑到了身后。
同一時,迎雨出發的車,還有駛往玉溪、楚雄等方向的。
大家背負著相同的任務:拉單。
今天,我們都是推銷員。
“拉單”二字雖簡單明了,但團隊陣容卻是強大。3人一組,共10組,分別去往10個不同地區。而30人里,包含藥品銷售事業部所有管理層人員。
總經理況勛華發起這一活動的初衷,就是讓管理層去一線,親眼看看云植產品在單體藥店的覆蓋情況,了解產品真實的市場需求,便于今后制定單體藥店的營銷策略。
這樣的拉單活動,并不是首次。此前,在去年的廣州藥交會期間,已經轟轟烈烈開展過一次。
我與銷售總監張學高一組。他左手拎一個紙袋,里面裝著藥盒和產品清單,右肩挎包,包的側面掛著黑色保溫杯。同行其他成員攜帶的“裝備”,基本無異。
“今天我們爭取跑15家藥店,拉單金額不低于1萬元?!钡诌_昆陽路后,組長張學高開始布置分工,“我當主談手,小彭你做協談手?!?br/>說罷,幾人便沿街尋找藥店。
“您好,我們是云植藥業的,今天過來拜訪拜訪,請問這邊有沒有藥品采購需求?!?br/>“店里已經賣著云植的小柴胡顆粒了嘛,要不再試試我們的拳頭產品血塞通分散片,或者燈臺葉顆粒?!?br/>“云南紅藥膠囊好賣的話,可以再備點貨,這個是我們的獨家品種?!?br/>彼此默契配合,結合店家實際需求推銷,很快,成功拉下一單。
走出藥店時,張學高回憶滿滿地說:“當年在河南跑單體藥店,騎壞過的自行車輪,數都數不清。那個時候沒有手機導航,幾個人就拿一張白紙,撕成幾塊,一人一塊,分頭跑,然后用筆畫路線,記藥店位置。跑完一天,又把碎紙拼回去,雖說畫得不工整,但上面基本包括了這個區域所有的藥店?!?br/>“又找到了以前跑業務的感覺?!睆垖W高笑著說。
之后看似是簡單地重復,但每到一家,說話的方式,推銷的技巧都不一樣。
張學高說,一切都要視情況而定,沒有固定的方式,銷售也是蘊含學問的,“無論如何,每一家都要跑,都要嘗試?!?br/>自然,也一定會經歷失敗。期間,就有4家藥店,都以老板不在為由拒絕了我們的推銷。
張學高說,人家起碼還給了拒絕你的理由。之前他遇過更糟糕的,你還沒介紹完身份,別人就叫你滾出去?!袄习逍那椴缓镁偷人那楹命c再來,老板現在不在,就等他在的時候再來。銷售也是磨練意志的工作?!?br/>細細想來,我們也遇到過被推銷,或者是遞傳單的時候,當初的那份不耐煩,現在要親自嘗完。確實不易啊。
我們一路跑,手機也一直響。
“成功拉到一單!”“又賣出去20盒血塞通分散片?!薄斑@家藥店在我們來之前居然就備好了一整件小柴胡顆粒!”……微信群里甚是熱鬧。
想來,其他小組的拉單也收獲滿滿。
“我們要抓緊了,不能落后啊?!睆垖W高感嘆道,起身走向下一家藥店。
整個上午,跑完8家藥店,4家被拒絕,4家拉單成功,任務完成了近一半。
張學高告訴我,之所以拉單,還因為大型連鎖我們已經基本全覆蓋,而銷售要想實現上量,單體藥店的開發會提供巨大的增長空間?!靶逻M的銷售人員,這一塊工作將成為重點?!?br/>午飯后,張學高提議,再跑一趟之前老板不在的藥店。結果,有兩家欣然答應增補部分云植產品。
其中一家讓人難忘:千弘大藥房。
簽單時,老板娘對我們說,推銷也是對藥店的一種支持。作為命運共同體,藥廠需要和單體藥店常溝通,多交流,彼此照應,一起應對市場,否則,藥品只能在柜臺里睡覺?!叭绻唤洺W邉?,我們難以完全知曉藥品功能和特點,無法合理推薦給消費者。反之,廠家也了解不到消費者對藥品的真正需求,那如何生產出消費者剛需的藥品,又如何做到科學研判上市產品的市場走勢呢?”
如果不到一線拉單,或許就聽不到這樣的聲音。
拉單過程中,我留意到,幾乎跑過的藥店,都有貴州百靈產品群的身影,在昆陽,晉寧區下的一個鄉鎮。
“借助貴州百靈經驗,推動營銷模式變革”不是一句空話,是經得起實踐檢驗,可行的方法。云植的發展壯大,離不開學習,混改,值得期待。
雨停了。
累完一天,統計拉單金額的時候,讓人激動。下午6點,藥店里買藥的人越來越多,我們不忍打擾,只好離開。
當沿著“最美環湖路”返程時,不禁搖下車窗。滇池湖畔,垂柳搖曳,春風拂面,晚霞接天,讓人熱血。
春風十里,不如“拉單”的你。

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